Gartner研究副总裁Rob Addy发布《起步型系统集成商IT服务前景》报告，报告描述了中小型系统集成、技术实施和咨询服务提供商面临的挑战，并提出中小集成商为了降低成本、增加额外收入、提高用户体验，而应积极考虑的行动方向。在过去2年中，Gartner与全球起步型系统集成商们进行了超过200次的讨论，从而形成此份报告。我们希望此篇报告能够帮助系统集成商更好地规划发展路径。本文并没有具体描述行动方案，这也不现实。我们应该把此篇报告看作一个展示橱窗，从此可以展望Gartner目前的思索和研究。
一在过山车般的交易收入曲线上，集成商们有人哭有人笑
资金流困扰着所有处于起步阶段的系统集成商，由于买家倾向于采用后付款或项目节点付款的传统模式，集成商拿到资金的时间不能确定。保持资源的利用率非常重要。谁都不想让昂贵的资源闲置，但即便是把他们利用在可以产生利润的活动中，成本的产生也远远先于利润的实现。
所以，引入年金收入流可以在很大程度上平衡这些过山车曲线，让红色部分更有意义，也许会让你破涕为笑。年金流可以有多个来源渠道，已可以产生多方面的利润。起步型的集成商最好同时培养几个年金流，避免把鸡蛋放在一个篮子里。不过，年金收益或是任何投资收益都不是空手就能得到的，IT行业内没有，也不会有天上掉馅饼的事。
二你或是你的高管团队真正在意什么？
Gartner价值雪花：
Gartner使用“价值雪花”模型辅助服务提供商更好地理解客户所需，更准确地定位自己的服务。服务商可以根据它来决定事物的优先级，是一个系统集成行业高管人员对价值渴望的等级模型。这个价值雪花上，并不是每个节点的价值都是可见可量的，有些是无形价值或者是隐含价值。在这种情况下，就要依不同情况个人判断了。Gartner之所以称之为“雪花”，是因为每片雪花都不相同，并且极其复杂，也不会持久。
三处于起步阶段的系统集成商所处的行业环境
随着竞争加剧，现有的服务变得越来越不被市场需要，自身业务逐渐萎缩。
重塑自身、重新定义自己的服务，寻找可持续性增长的机会。
随着集成行业竞争加剧，起步型集成商的日子也越来越不好过。IaaS、SaaS 解决方案也挤走了一部分传统的安装和实施市场。独立软件提供商的元数据图书馆（metadatalibraries）和快速部署（accelerated deployment）方法、模型和工具的出现使消费者不再愿意在构造上花费时间和金钱。那些需要几年才能完成的大型工程对用户根本没有吸引力，用户更倾向于寻找便捷快速的解决方案。在这样的形式下，大型集成商被迫竞标利润很低，甚至几乎不盈利的项目，以保证资源利用率和市场占有。
而中小型系统集成商如果想不被边缘化，就必须采取更果敢的行动。生存和增长都需要重大的变化，“等等看”的方式注定失败，谨小慎微的改变也是于事无补。提供商们必须愿意承担潜在的重大牺牲风险，甚至是可能导致破产的投资赌注，才能赢得成功的机会。
有些市场在扩张，有些在合作。如果你能看清市场并且明确自身定位，那么你在每个市场都有发展的机会。
在目前的竞争环境中，能够坚持到进行下一轮充满泡沫的服务竞赛的参与者，仍然要继续承受被扫出市场的风险。我们对服务的定义也在持续改变。昨天的管理服务就是今天的支持产品，今天的应用管理也许会转变为明天的集成中间商。每个服务提供商只有跟上市场发展，才能不被淘汰。越向价值链上流走，越有助于保持和扩大市场占有率，但也要承担更多的风险，包括使昂贵资源闲置。虽然跟随市场趋势很重要，但这并不是唯一实现增长的出路。良好的交付成果、实现现代化的服务也一样有效。
大型服务提供商往往被已有的老旧的用户基础、不适当的员工管理结构、技术混合和一些严格的财务和利润政策制约发展。而起步阶段的服务商如果能提供惊人的价值、优秀的服务就能耕耘出生存发展的土地。在思考产品的时候，不要聚焦于你将会怎样推广它，赋予它的怎样的品牌标签，而是要关注你的用户能从中得到什么价值。
四Gartner提供的6个战略方向
起步型的系统集成商面前有无数的选择。自身的优势、经验，本地市场条件，历史成就和市场大趋势都会影响服务商的决策。但这些影响因子有时可靠有时则不然。过去的成功不一定暗示着将来的成功。服务商必须根据自身体量、投资能力、风险承受力，慎重衡量每一个选择。
这里提供了6个起步型系统集成商在开始转变时最常采用的战略。每一个战略都会产生大量变革，需要成倍的投资和相互依赖的项目流结合起来。大多的战略变化不会立刻显现成效，而对正在运行的业务进行转型往往制约提供商的工作。需要对此有充足的准备。 五Gartner建议10项战略行动1.价值表达：强烈、让人信服地传达出你的价值。 2.服务产品化 3.收割知识产权/将以项目为基础的知识产权产品化 4.从产品生产和运维者向管理服务提供商转变。 5.集成即服务（Integration-as-a-service）也就是云服务中间商 6.产业专业化 7.扩大产品转售方案（机会识别和评估） 8.提供贴牌服务 9.提供自动化/去技术化服务 10.发挥集成商的群体力量
以上是10项Gartner的 IT服务团队给起步系统集成商的提出次数最多的建议，是集成商做变革规划时很好的起点。从下一期GARTNER报告开始，我们会对这10项建议进行深入阐述，敬请关注！ |
